Un consultant en stratégie travaille sur les grandes orientations de l’entreprise à moyen terme et émet des recommandations sur la nature même du business. Le conseil en stratégie est aussi l’une des branches les plus prestigieuses et l’un des secteurs les plus rémunérateurs auquel un consultant peut prétendre. En quoi consiste-t-il exactement ?

Présentation

Lorsque la direction générale d’une entreprise doit prendre certaines décisions stratégiques, elle peut se faire épauler par un cabinet de conseil en stratégie. Pour permettre à leurs clients d’obtenir un avantage concurrentiel significatif et durable, les cabinets formulent des conseils innovants permis par une étude de marché détaillée.

En général, les cabinets de conseil en stratégie ne s’impliquent pas dans la mise en place de leurs recommandations, la durée des missions est donc assez courte, allant de 3 à 6 mois en moyenne.

Contextes d’intervention

  • Nomination d’un nouveau PDG
  • Changements au sein du COMEX
  • Réorientation/Consolidation Stratégique du client
  • Problème de profitabilité dans une division/filiale
  • Opérations d’investissement/désinvestissement

Type de missions

  • Mise en place d’un plan stratégique à 5 ans
  • Amélioration de la rentabilité
  • Plan de croissance du chiffre d’affaires
  • Étude de rachat d’une entreprise/de revente d’une activité
  • Réduction des coûts
  • Due diligence stratégique (voir lexique)
  • Définition d’une stratégie commerciale ou marketing
  • Rationalisation organisationnelle/Assistance à la PMI (Post Merger Integration)

Certaines des missions des cabinets de conseil en stratégie s’apparentent à des missions d’organisation. En effet, le board de certaines entreprises confie ce type de problématique aux cabinets de conseil en stratégie lorsque cette mission est estimée comme étant de la plus haute importance. On parle donc également de cabinet de conseil aux directions générales.

Acteurs

Il faut bien faire la différence entre les cabinets de conseil en stratégie pure player  (n’effectuant pas d’autres missions que de la stratégie pure) et les cabinets de conseil en management qui peuvent offrir des services de conseil en stratégie. Dans le second cas, l’aspect stratégie ne concerne souvent que quelques équipes au sein du cabinet. Lors des missions stratégiques, le TJM est en général de 2000 euros/jours pour le consultant.

Carrière

Intégrer un cabinet de conseil en stratégie représente l’opportunité de travailler sur les projets parmi les plus intéressants rencontrés au sein de grands groupes. La richesse des échanges et la diversité des problématiques en font une carrière à la fois très prisée et très prestigieuse.

De plus, cela s’apparente à un véritable accélérateur de carrière permettant par la suite d’envisager les plus hauts postes de la direction générale d’une entreprise.

Afin de pouvoir exercer en tant que consultant en stratégie, il faut être doté de qualités d’analyse, de synthèse, d’organisation et de rigueur, mais surtout d’une grande réactivité. C’est donc un vrai challenge auquel il faut se préparer.

Au quotidien, on effectue un peu plus de travail en chambre dans le conseil en stratégie et on est souvent amené à se déplacer à l’international. Les horaires sont souvent extensibles en fonction du client et de l’équipe avec laquelle on travaille.

En ce qui concerne le recrutement, les épreuves se déroulent  en général en 3 tours comportant chacun 2 entretiens. Ces dernier incluent en général une partie motivation et une partie business case (voir l’article sur le sujet)

Rémunération

  • 0-3 ans : 45-60K
  • 4-6 ans : 75 – 120K
  • 7-10 ans : 150-250K
  • Associé : + de 300K (pas de limites)

Débouchés naturels

  • Progression chez un client en direction stratégique, dans une cellule de conseil interne ou pour un poste de bras droit.
  • Private Equity
  • Création d’entreprise

L’épreuve-reine par excellence

L’épreuve de cas est un passage obligé dans la majorité des cabinets de conseil, en France comme à l’étranger. Le Business Case est spécifique aux métiers du conseil, mais tend à se propager à l’entreprise, avec des épreuves de mise en situation de plus en plus fréquentes (notamment chez Google et Amazon). Cette épreuve est utilisée pour tester les profils juniors comme expérimentés. Seul 1% des candidats peut réussir cette épreuve sans se préparer. Un entraînement efficace et du  bachotage  sont donc de rigueur et ce quels que soient votre niveau d’expérience et vos capacités intellectuelles.

En règle générale le process de recrutement comporte 3 à 4 tours, la majorité des cabinets organisant 2 entretiens par tour. Chaque entretien est composé d’une discussion sur les motivations et d’une épreuve de cas.

La préparation

Le Business Case nécessite un entraînement rigoureux. Vous serez évalué sur votre capacité à structurer une approche claire, logique et optimale pour formuler une conclusion à partir d’une problématique dont vous devrez comprendre les enjeux au préalable. Pour ce faire, il est utile de connaître quelques concepts de management (SWOT, Matrice BCG, les 5 forces de Porter…), sans pour autant chercher à les placer à tout prix.

Vous ne serez pas jugé sur la validité de votre réponse, mais sur votre réflexion et sur votre cheminement jusqu’à la conclusion.

Voici quelques ouvrages pour vous préparer efficacement :

  • Case in Point, de Marc P. Cosentino
  • Guide Ace Your Case, de WetFeet
  • Les guides Vault

Idéalement essayez de passer des entretiens avec des consultants que vous connaissez ou avec d’autres candidats afin de vous entraîner à ces épreuves.

Exemple 

Une chaîne de fast food a connu une croissance rapide. Ses dirigeants ont fait l’acquisition de plusieurs nouveaux emplacements et ont réappliqué leur modèle économique dans ces nouveaux restaurants. Ils ont été déçus de constater que certains des restaurants semblent bien marcher, tandis que d’autres atteignent à peine le seuil de rentabilité.

Comment feriez-vous pour enquêter sur ce problème?

Approche suggérée

Premièrement, essayez de comprendre la nature spécifique du problème rencontré par les restaurants sous-performants. Plus précisément, analysez si les coûts sont plus élevés ou les revenus plus bas comparés aux autres restaurants.

Analyse de la rentabilité à effectuer dans un premier temps :

  • Revenus

Moins de clients ?

Moins de ventes par client (i.e. moins de ventes ou prix de vente moins élevé) ?


  • Coûts

Main d’œuvre

Immobilier ou installations

Achats de consommables et autres coûts variables

À l’issue de cette première phase d’analyse, nous parvenons à comprendre que les restaurants les moins performants attirent en fait moins de clients. Il faut alors focaliser ses efforts sur cette dimension.

  • Prix

Les prix sont-ils trop élevés ? Trop bas ?


  • Clients

Comment sont-ils segmentés ?

Est-ce que les différents restaurants servent différents segments ?

Quelles sont les exigences des différents segments ?


  • Emplacement

Où sont situés les anciens/nouveaux magasins ?

En ville ? Dans des centres commerciaux ? Des filiales ?


  • Produits

Est-ce que tous les restaurants servent la même nourriture ?

Est-ce qu’il y a des produits qui se vendent mieux dans les anciens/nouveaux magasins ?


  • Concurrence

Est-ce que la chaîne fait face aux mêmes concurrents dans tous les emplacements ?

À l’issue de cette étude, on obtient les éléments de réponse suivants :

Les anciens restaurants de la chaîne étaient majoritairement dans des zones à faibles revenus où il n’y a pas beaucoup de concurrents. Les nouveaux restaurants étaient principalement dans des centres commerciaux haut de gamme où le groupe à plus de concurrents et souffre de son image de marque à bas prix.

Cet exemple sommaire résume la démarche à adopter. Le niveau d’exigence est beaucoup plus important en réalité. Au sein d’un cas, il est courant de faire réaliser un market sizing pour voir l’habileté du candidat à estimer un marché.

Nous avons mis en place des supports de préparation pour nos candidats. N’hésitez pas à nous solliciter pour en profiter.

Les épreuves de Market sizing  vous demandent d’estimer une grandeur. Le but n’est pas que vous connaissiez la réponse, mais d’arriver à une approximation via un raisonnement logique. Ces épreuves sont fréquentes et prennent la forme de courtes questions.

Exemple : « Combien peut-on rentrer de balles de golf dans un avion ?».

L’épreuve

On peut distinguer trois axes d’importance dans la résolution de cette épreuve :

  • Les hypothèses
  • Le raisonnement logique
  • Le calcul

Les hypothèses à formuler

Lors d’un Market Sizing, on commence tout d’abord par faire des hypothèses sur lesquelles on appuiera notre raisonnement ainsi que nos calculs. Vous devez savoir que les hypothèses n’ont pas besoin d’être très précises. Par exemple, s’il vous est demandé d’estimer le nombre d’actifs d’un pays, l’une des hypothèses sur lesquelles fonder votre raisonnement pourrait être que le ratio d’actifs d’un pays développé est 1/3. Ce ratio est une pure supposition, et on ne vous demande pas qu’il soit exact, même s’il doit tout de même se rapprocher de la réalité.

Le raisonnement

Une fois que vous avez énoncé vos hypothèses, vous devez les interpréter et vous en servir pour estimer le nombre que l’énoncé vous demande de rechercher. L’important, c’est de structurer son raisonnement et de montrer que l’on est capable de retrouver une donnée à partir d’une démarche rationnelle. Attention, la mise en équation est le moment le plus important. Se tromper dans une mise en équation primaire ne pardonne pas, même lorsque l’on a eu le bon raisonnement.

Les calculs

L’une des difficultés de cette épreuve réside dans les calculs. Choisissez dans vos hypothèses des chiffres facilement manipulables (par exemple, préférez 100% à 99%  et 50 millions à 53,2 millions). Lorsque vous arrondissez un chiffre précisez-le à l’oral, et expliquez pourquoi. Même en arrondissant les chiffres vous aurez besoin de poser des équations et de faire des calculs. Entraînez-vous donc au calcul mental, posez les opérations à l’écrit si vous ne vous sentez pas à l’aise et ayez recours aux puissances de 10.

Exemple de cas

Combien de rasoirs pour hommes Gillette sont vendus aux États-Unis chaque année ?

Approche suggérée

Il y a 250 million de personnes  aux États-Unis.

Dont 50% d’hommes : 125 millions.

On suppose que les hommes sont uniformément répartis en 5 quintiles de 15 ans  et ne se rasent pas en dessous de 15 ans : 100 million d’hommes ont l’âge de se raser.

On suppose que 25% des hommes en âge de se raser utilisent des rasoirs électriques, donc il en reste 75 millions se rasant avec des rasoirs manuels.

On suppose que Gilette a 20% de parts de marché,  parce qu’un rasoir sur 5 présents sur les étales de supermarché sont des Gillettes.  Il reste donc 15 millions de clients des rasoirs Gilette.

Enfin, on suppose qu’un homme utilise en moyenne un rasoir jetable par semaine, et on postule qu’il y a 50 semaines par an au lieu de 52  pour simplifier les calculs. Il y a donc 750 millions de rasoirs pour homme Gillette vendus chaque année.

Ils témoignent

  • arthur muller

    Je pense que les cabinets proposeront plus souvent des solutions clés en main. C’est déjà le cas aujourd’hui : certains cabinets vendent des logiciels, comme par exemple des outils de pricing... Lire la suite

    Arthur MULLER

    Ex-Consultant
  • Ludovic broutin

    Au cours de mes études, j’ai effectué un stage en finance chez Saint-Gobain aux États-Unis, et c’est là qu’une de mes rencontres m’a encouragé à postuler dans des cabinets de conseil en stratégie... Lire la suite

    Ludovic BROUTIN

    Associate Partner