Développer son activité commerciale

Si vous avez réussi vos process de recrutement dans un cabinet de conseil, vous avez sans doute des capacités relationnelles vous permettant de réussir sur la dimension commerciale. Dans le conseil, l’exposition client fait rapidement prendre les bons réflexes en termes de posture. Plus on avance dans sa carrière et plus la dimension commerciale devient prégnante.

Dans cet article, nous voulons donner quelques conseils à des personnes qui démarrent dans ce type d’activités.

Une bonne façon de démarrer : s’appuyer sur l’existant !

Pour commencer à développer son activité commerciale, il faut déjà examiner si on peut capitaliser sur ses missions antérieures ou celles de son cabinet. Plusieurs voies peuvent être explorées :

  • Reprendre contact avec ses anciens clients
  • Regarder les clients inactifs/dormants au sein de son cabinet pour relancer la relation
  • S’arrimer à un gros partner qui pourrait vous présenter les bonnes personnes ou vous prendre sous son aile (y compris des partners qui évoluent dans d’autres lignes de métier)

 

Evidemment, dans la plupart des cas, l’existant est bien exploité par les associés déjà en place au sein du cabinet. Il faudra donc frapper à de nouvelles portes à un moment.

 

Commencez ensuite par une approche réseau

Se faire introduire, présenter ou coopter est souvent la meilleure façon d’obtenir ses premiers rdvs.  En effet, les décideurs sont très régulièrement sollicités et la recommandation, via des intermédiaires de confiance, leur permet de gagner du temps sur leur choix de prestataires.

Au niveau des réseaux, plusieurs sources peuvent être utilisées :

  • Ses contacts personnels (école, collègues, amis, famille…)
  • Les anciens clients/partenaires/fournisseurs/etc pour jouer le rôle de prescripteurs
  • Ses hobbies/engagements privés (sport, clubs, politique, associations …)
  • Le réseau des collaborateurs de son équipe

Il faut ensuite jouer la carte du réseau sans hésitations : solliciter des rencontres, ne pas hésiter à proposer de l’aide à vos interlocuteurs, être clair sur vos objectifs à moyen terme….

 

Ne pas sous estimer l’effort à fournir et la dimension volumique

Après avoir joué la carte du qualitatif via son réseau, il ne faut pas négliger une autre méthode qui porte également ses fruits : l’adoption d’une démarche plus volumique.

Arriver au bon endroit au bon moment est possible si on multiplie les contacts et c’est un mode de fonctionnement souvent utilisé par les agences spécialisées dans la prospection de comptes. Bien évidemment, plus on s’approche de la direction générale et moins cette méthodologie est efficace mais néanmoins, il faut garder en tête qu’on ne risque pas d’avoir de résultats sans une certaine volumétrie de contacts.

C’est la raison d’ailleurs pour laquelle des cabinets de conseil ont soit externalisé cette activité, soit développé des équipes spécifiques dédiées au commercial.

 

Surtout une question de mentalité

Il n’existe pas de recette miracle pour devenir un bon commercial. Sur le long terme, une attitude fondamentalement positive et persévérante porte quasiment toujours ses fruits.

Il faut d’abord accepter un état de fait incontournable : il y aura énormément d’échecs dans vos démarches pour très peu de succès. Il faut donc savoir ravaler son orgueil : beaucoup de prospects ne seront pas intéressés, ne répondront pas, etc. En aucun cas, il ne faut se laisser décourager par ces retours négatifs qui ne sont pas significatifs.

Si vous essuyez trop d’échecs, n’hésitez pas à être en mode itératif et à tester des approches, des présentations mais il faut savoir une chose : créer le besoin n’est pas toujours possible.

L’un des points positifs dans les démarches commerciales, c’est que plus on en fait, plus ça devient facile : dès que l’on contacte quelqu’un, on crée de la valeur, certes infime et sur le long-terme, mais qui servira par la suite. D’où l’importance d’être qualitatif dans son approche pour semer les meilleures graines et être patient en « attendant » (c’est-à-dire en continuant à alimenter son activité commerciale) que ça fleurisse.

 

Etre crédible dans sa proposition de valeur personnelle

Dans le conseil, les clients n’achètent pas des services, mais l’accompagnement d’un individu en qui on a confiance. Il est donc primordial de se focaliser sur les individus et non pas sur les services que l’on vend.

Pour avoir une proposition de valeur intéressante, il faut être capable de montrer des signes objectifs rassurants pour ses interlocuteurs en mettant en valeur : ses diplômes, les grandes entreprises dans lesquelles on a évolué, son expertise à travers l’utilisation de termes techniques dans la prise de contact.

 

L’élevage, la clé de la réussite sur le moyen terme

Le meilleur moyen de réussir ses démarches commerciales sur le long terme est de grandir sur les comptes déjà actifs. Des missions réussies auprès des clients font tourner à plein régime le bouche à oreille.

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