Recruter une équipe ou acheter un cabinet ?

Lorsqu’un cabinet se développe, il est souvent envisagé d’agrandir les effectifs rapidement, en recrutant une équipe déjà constituée qui est directement intégrée à la structure, ou en faisant une opération de M&A avec une autre compagnie. Il ne faut cependant pas le faire n’importe quand, ni confondre ces deux approches.

Pourquoi recruter une équipe/acheter un cabinet?

Plusieurs raisons peuvent justifier une politique d’extension rapide :

  • Opportunité intéressante de rachat ou de fusion
  • Augmentation soudaine de l’activité, avec un nombre de collaborateurs trop faible comparé à la quantité de travail
  • Volonté de diversifier son activité
  • Découverte d’une équipe pouvant particulièrement bien s’intégrer au cabinet
  • Perception de synergies fortes avec un autre acteur dans son secteur

Pourquoi une opération de M&A ?

Avant toute chose, il faut savoir que 80% des opérations de M&A détruisent de la valeur plutôt qu’elles n’en créent. En revanche, elles sont finançables rapidement.

Pour qu’une M&A marche il est important de prévoir :

  • Une clause earn-out (les personnes doivent rester 3 ans minimum).
  • Une récompense pour les collaborateurs plus juniors si on veut conserver les effectifs (primes exceptionnelles pour que ceux qui sont absorbés restent).
  • Des synergies très fortes, ou un très bon fit entre les associés : tout va se jouer au niveau des associés sur la période d’intégration, ce sont eux qui ont les clefs en main. Ils peuvent croire (ou non) en l’opération selon les synergies perçues ou leur fit avec les autres associés. C’est le grade où les avis sont les plus variables, ce qui fait qu’il est plus difficile de garder une bonne cohérence avec une M&A.

L’intérêt des M&A est qu’elles permettent d’assimiler une organisation déjà formée dont on va généralement récupérer 80% du chiffre d’affaires. C’est donc moins risqué en termes de CA, les résultats ont tendance à venir assez rapidement suite à l’opération. Par contre il existe un véritable risque, si le fit n’est pas bon, de voir beaucoup de départs au sein d’une des deux équipes et donc d’avoir racheté une coquille vide.

Pourquoi un recrutement d’équipe ?

Ce type de recrutement a tendance à être plus lent qu’une opération de M&A, il faut donc la traiter avec plus de patience, d’autant plus qu’il y a un plus grand besoin d’accompagner les individus. L’un des principaux avantages du recrutement d’équipe est qu’il est moins cher qu’une opération de M&A.

Pour un bon recrutement d’équipe :

  • Laissez le temps à l’équipe de prendre ses marques.
  • Cassez les groupes déjà constitués. Pour cela, vous pouvez faire en sorte que certains associés travaillent avec les nouvelles équipes et que les nouveaux partners collaborent avec les équipes originelles. Mettez cela en place au bout de quelques mois (surtout pas immédiatement après le recrutement) pour mêler les ADN et les modes de fonctionnement. Cela vous évitera d’avoir une équipe particulière qui travaille dans le cabinet sans être intégrée (exemple : les anciens de la compagnie XY dans le cabinet AZ).
  • Il y a toujours la question de la culture qui se joue, évidemment, donc veillez à accompagner la nouvelle équipe dans son intégration au sein de l’entité, car les règles implicites de votre cabinet sont inconnues de vos nouveaux collaborateurs. Les parcours de carrière n’étant pas les mêmes en fonction des entreprises, il faut les éclaircir pour éviter l’apparition de conflits : mettez à plat les notions qui vous semblent évidentes : grades, mode de management, attribution des missions, salaires, augmentations, nature des missions, avantages en nature, etc.

Quelle approche choisir ?

La prise de risques est plus forte lorsqu’on achète une équipe, car il faut structurer les nouveaux collaborateurs pour leur permettre de devenir opérationnels. Pour des recrutements dans un secteur similaire, il vaut mieux recruter une équipe. Lorsque l’on souhaite se développer dans un secteur adjacent à ses activités, une opération de M&A est plus avantageuse car les modèles de business sont très différents selon les secteurs. Or, l’un des points forts d’une M&A à ce niveau-là est que des modes de fonctionnement variés peuvent subsister, ce qui convient pour une nouvelle activité avec codes très différents.

Il n’existe bien sûr pas de schéma idéal, il faut donc bien réfléchir à la situation du cabinet, à l’état du marché, etc. Nous pouvons vous apporter notre expertise pour vous accompagner au mieux sur l’agrandissement de votre cabinet.

A propos de l'auteur

Retour