Dan OHAYON

Ex - Associé - Stance Partners
dan ohayon

Son parcours

  • Double formation ingénieur et commerciale (INPG – ENSIMAG/ERG, McGill et HEC)
  • Ernst & Young ; BT – KPMG consulting ; VP de Molotov TV depuis novembre 2014
  • Avait fondé le cabinet Stance Partners – racheté par Solucom

Interview réalisée en 2014

Pourquoi avez-vous créé votre cabinet?

Les créations sont souvent déclenchées par des rencontres et un contexte favorable.

Pour ma part, j’ai eu la chance de travailler dès ma première expérience avec des consultants de grande qualité avec qui j’ai pu grandir, apprendre les rudiments du métier et créer une entreprise. Nos derniers mois d’activité chez BT consulting en 2004 ont scellé notre destin car nous sentions qu’il y avait des opportunités sur le marché. Aussi, nous avons pris le temps de construire un projet sérieux et nous avons surtout trouvé un partenaire financier qui nous a permis de nous lancer sereinement dans cette nouvelle aventure.

Comment avez-vous acquis vos premiers clients ?

Remporter ses premiers clients est un des défis les plus importants d’une structure en création, en particulier dans le conseil, où l’on se heurte aux barrières du référencement des achats.

Après des premiers succès au sein de grandes PME (les premières entreprises à nous avoir fait confiance), nous avons convaincu plusieurs grands comptes de travailler avec Stance, représentant ainsi de formidables leviers de croissance. Enfin, nous avions noué de nombreux partenariats de confiance avec des petits cabinets en mesure de nous positionner sur des dossiers de qualité et de densifier ainsi notre portefeuille d’activité.

Quels conseils donneriez-vous aux consultants souhaitant se lancer ?

Il faut avant tout être très motivé et avoir de l’énergie à revendre.

La difficulté ne réside pas tant dans la création de la structure (ce qui, contrairement aux idées reçues, est relativement simple), mais dans la capacité à se différencier au niveau RH et commercial.

Dans un premier temps, il faut s’attendre à un faible taux de transformation de la vente et donc miser sur une fidélisation très élevée des premiers clients. Rabaisser son égo, s’entendre dire non plusieurs fois avant le premier succès, avoir du mordant et ne pas hésiter à démarcher les grands comptes font partie du florilège de situations bien connues des entrepreneurs au démarrage.

Par ailleurs, le marché du conseil est relativement saturé, avec une multitude de nouvelles structures qui se créent chaque année soit autour d’une expertise soit autour de quelques clients. Néanmoins, le marché offre de réelles opportunités pour les petits cabinets, l’essentiel étant de travailler ses expertises et son offre de services de manière à être visible et crédible. Évidemment, il ne faut pas négliger l’importance d’un carnet d’adresses (le conseil est avant tout une affaire de développement de réseau).

D’un point de vue RH, la prise de risques et la capacité d’attraction sont des éléments clés  au démarrage. Il ne faut pas avoir peur de recruter des consultants talentueux et disposant d’une grande autonomie et de très bonnes qualités interpersonnelles car ils sont les véritables artisans de la croissance du cabinet.

Pour attirer ces profils, les fondateurs doivent être en mesure de partager leur vision et les valeurs du cabinet. L’environnement RH doit permettre aux consultants de se projeter dans le devenir de la société et il est donc primordial de mettre en place dès le démarrage les différents mécanismes favorisant le sentiment d’appartenance (culture d’entreprise, intéressement et participation, dialogue RH, délégation des responsabilités internes…). Le conseil est un métier basé sur les compétences individuelles et il faut les valoriser au quotidien.

En octobre dernier, Stance s’est rapproché du cabinet Solucom. Comment s’est déroulé votre rapprochement?

En effet, la première page de l’aventure Stance se tourne. Solucom représente une formidable évolution et un relais de croissance indéniable pour le cabinet et les consultants. Le rapprochement est en cours et nous permet de bénéficier de nombreuses synergies notamment au niveau commercial.

Les 3 principaux chantiers d’un associé dans un cabinet de conseil selon Dan Ohayon:

  • La fidélisation des comptes clés et le développement commercial
  • La gestion des Ressources Humaines
  • L’apport et le renouvellement des expertises, l’ajustement de l’offre de services et de la stratégie du cabinet

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